Multi-Unit Franchising: Αποτελεσματικό Εργαλείο Επέκτασης Δικτύου & Προσωπικής Ευημερίας

Από ιδιοκτήτες μιας μονάδας franchise, επιτυχημένοι multi-unit δικαιοδόχοι

Άρθρο του Μάριου Γεωργακόπουλου,, Business Consultant της εταιρείας συμβούλων THE FRANCHISE CO.

Μια στρατηγική ανάπτυξης που αποτελεί πρόκληση τόσο για τους franchisors (δικαιοπάροχους) όσο και για τους franchisees  (δκαιοδόχους) και επιβραβεύει όσους την επιχειρούν μεθοδικά και προγραμματισμένα.
Παρότι το franchise ως θεσμός αποτελεί «κληρονομιά» του προηγούμενου αιώνα, μόνο την τελευταία δεκαετία άρχισε να καταγράφεται διεθνώς μια ισχυροποίηση της τάσης για multi unit franchise (δικαιόχρηση πολλαπλών σημείων).
Ο παραπάνω όρος περιγράφει μια συμφωνία όπου ο δικαιοπάροχος δίνει στο δικαιοδόχο το δικαίωμα εκμετάλλευσης του πακέτου franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών μέσα από τη δημιουργία περισσοτέρων της μίας μονάδας εκμετάλλευσης μέσα στην ίδια ή σε άλλη γεωγραφική περιοχή.
Η ύπαρξη δικαιοδόχων, με περισσότερες από μία μονάδες στην κατοχή τους, δεν αποτελεί νέα πρακτική για το franchising καθώς μπορούμε να ανιχνεύσουμε την εμφάνισή της πριν από τρεις περίπου δεκαετίες στον κλάδο των εστιατορίων γρήγορου φαγητού, στα convenience stores και στα ξενοδοχεία. Τα τελευταία όμως χρόνια η τάση αυτή επεκτείνεται οριζόντια και στους άλλους κλάδους.

ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ

Το μοναδικό σημείο που αρχικά φαίνεται να διαφοροποιεί τη δικαιόχρηση πολλαπλών σημείων από τη -πιο συνηθισμένη-δικαιόχρηση ενός μοναδικού σημείου (Single unit franchise) είναι ο αριθμός των σημείων.
Πέρα από το προφανές, ενώ ο single unit δικαιοδόχος είναι υπεύθυνος για τη λειτουργία μόνο μιας μονάδας και ιδανικά συμμετέχει σε όλες τις καθημερινές λειτουργίες της επιχείρησης, ο multi unit δικαιοδόχος μετέχει ελάχιστα έως καθόλου στις ασχολίες «πρώτης γραμμής». Αντ' αυτού, το σύνηθες είναι να διατηρεί την υψηλή εποπτεία των επιμέρους επιχειρήσεων προσλαμβάνοντας ταυτόχρονα διευθυντικά στελέχη και κατάλληλο προσωπικό.
Μολονότι η αρχική συνολική επένδυση που καλείται να αναλάβει ένας multi unit δικαιοδόχος είναι σαφώς μεγαλύτερη από το άνοιγμα μιας μόνο μονάδας, εντούτοις το κόστος επένδυσης ανά μονάδα αναμένεται να είναι χαμηλότερο τόσο λόγω των επιδιωκόμενων συνεργειών αλλά και γιατί τα δικαιώματα για πολλαπλές μονάδες προσφέρονται συνήθως σε μειωμένη τιμή ανά μονάδα. Σε κάθε περίπτωση, ο αναλαμβανόμενος κίνδυνος είναι χαμηλότερος. Ο multi unit δικαιοδόχος, έχοντας στην ιδιοκτησία του περισσότερες μονάδες, διασπείρει τον κίνδυνό του και αυξάνει τη συνολική πιθανότητα της επιχειρηματικής του επιτυχίας.
Διαφορές όμως παρουσιάζονται και μεταξύ των διαφορετικών «τύπων» multi unit δικαιοδόχων, όπως , για παράδειγμα,  ανάμεσα σε έναν ιδιοκτήτη μίας μονάδας που έχει τη φιλοδοξία στο μέλλον να αποκτήσει και άλλες και σε ένα εξαρχής προσανατολισμένο σε multi-unit franchise επιχειρηματικό σχήμα. Και οι δύο «τύποι» βέβαια αναζητούν αρχικά ένα δοκιμασμένο σύστημα. Ωστόσο, η διαφορά έγκειται στον τελικό στόχο του καθενός από αυτούς.
Οι ιδιοκτήτες μιας μόνο μονάδας αρχικά ενδιαφέρονται να εξασφαλίσουν μια σταθερή καριέρα γι’ αυτούς και την οικογένειά τους, συνδυάζοντας επιχειρηματική δραστηριοποίηση και αυτοαπασχόληση. Στη συνέχεια, ζητούν από το δικαιοπάροχο το δικαίωμα να ανοίξουν επιπλέον μονάδες. Κάθε μία με ξεχωριστή σύμβαση. Είναι ευνόητο ότι μια τέτοια επέκταση επιδιώκεται μόνο εφόσον η αγορά και η πορεία των κερδών το επιτρέπουν. Όταν λοιπόν εμφανίζεται η ευκαιρία για επέκταση, αυτό συνήθως γίνεται μέσα σε ένα μεγαλύτερο χρονικό διάστημα και ο κίνδυνος εξαπλώνεται σε πολλά χρόνια. Επομένως, και η επιβράβευση μοιράζεται σε μεγαλύτερο χρονικό διάστημα. Εδώ είναι σκόπιμο να επισημάνουμε ότι δεν είναι εγγυημένο ότι ένας καλός ιδιοκτήτης μίας μονάδας θα είναι και επιτυχημένος multi-unit επιχειρηματίας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η επιθυμία να γίνει κάποιος επιτυχημένος multi-unit επιχειρηματίας είναι ευκολότερη στα λόγια απ’ ότι στην πράξη. Η εκτέλεση του σχεδίου και η εκμάθηση του τρόπου διαχείρισης των ανθρώπων, αντί για τη διαχείριση της μονάδας, αποτελεί μια διαφορετική, συχνά δυσκολότερη, πρόκληση.

Από την άλλη, αυτοί που είναι εξ αρχής προσανατολισμένοι σε ένα multi-unit franchise έχουν ένα σαφώς μεγαλύτερο πλάνο κατά νου και θέλουν να αναπτυχθούν γρήγορα. Το πλάνο τους απαιτεί συμφωνία με το δικαιοπάροχο που να τους επιτρέπει να αναπτυχθούν γρήγορα μέσα σε μια δεδομένη αγορά , και, πάνω απ’ όλα, την ικανότητα ανάπτυξης και διαχείρισης των κατάλληλων ανθρώπινων πόρων για την εκτέλεση της στρατηγικής τους ανάπτυξης. Σε τέτοιες περιπτώσεις, το σύνηθες είναι να ανατίθεται η ανάπτυξη μιας ολόκληρης περιοχής, στην οποία ο δικαιοδόχος υποχρεούται να ανοίξει ένα συγκεκριμένο αριθμό σημείων πώλησης σε ένα συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο. Αυτού του «τύπου» οι δικαιοδόχοι δε συνεισφέρουν τόσο το «προσωπικό» τους κεφάλαιο για την ανάπτυξη του δικαιοπάροχου όσο ένα εναλλακτικό και πολύ ελκυστικό τρόπο χρηματοδότησης του τελευταίου με την εγγύηση μάλιστα της προσωπικής τους εμπλοκής.

Κατεβάστε ολόκληρο το αρχείο εδώ