|
|
Πώς να αναπτύξετε με επιτυχία την επιχείρηση σας στο εξωτερικό
Άρθρο του Γρηγόρη Μπαντρά, Business Consultant της εταιρείας συμβούλων THE FRANCHISE CO.
Η μέθοδος διεθνούς ανάπτυξης με master franchise συγκεντρώνει σημαντικό ενδιαφέρον τα τελευταία χρόνια για τις Ελληνικές αλυσίδες λιανικής πώλησης. Πράγματι, επιχειρήσεις με ηγετική θέση στην Ελληνική αγορά επιθυμώντας την ακόμα μεγαλύτερη διεύρυνση των μεγεθών τους, αναπτύσσουν διεθνή δίκτυα πωλήσεων μέσα από την επιχειρηματική δυναμική & σταθερότητα που διακρίνει την μορφή συνεργασίας master franchise. Ήδη κατά την τελευταία δεκαετία σημαντικές αλυσίδες όπως η Lapin, 5aSec, «Γρηγόρης Μικρογεύματα-Coffee right», Everest, Alexi Andriotti, Pita Pan κ.α. πέρασαν τα Ελληνικά σύνορα αναπτυσσόμενες με επιτυχία στις διεθνείς αγορές.
H διεθνής ανάπτυξη (με έμφαση στα Βαλκάνια) αποκτά διαρκώς αυξανόμενο ρόλο στην εταιρική δράση ολοένα και περισσότερων ελληνικών αλυσίδων. Πράγματι το σύγχρονο επιχειρηματικό πεδίο γνωρίζει τα τελευταία χρόνια μια συνεχή τάση διεύρυνσης πέρα από τις υφιστάμενες παραδοσιακές αγορές ανά χώρα. Η άρση των εμπορικών περιορισμών μεταξύ των χωρών της Ευρωπαϊκής Ένωσης επιδρά καταλυτικά στη διαμόρφωση νέων ευκαιριών αλλά και προκλήσεων. Σε αυτό το πλαίσιο κρίνεται απαραίτητη η σε βάθος ανάλυση των παραγόντων που καθορίζουν την επιτυχία ενός συστήματος master franchise.
Το σύστημα συνεργασίας master franchise προσφέρει μια σειρά από ισχυρά οφέλη τόσο για τον δικαιοπάροχο (master δικαιοπάροχος ) όσο και για τον δικαιοδόχο (master δικαιοδόχος). Η ανάπτυξη μιας επιτυχημένης συνεργασίας master franchise μειώνει το επιχειρηματικό ρίσκο για τον δικαιοπάροχο καθώς συμβάλλεται με ένα συνεργάτη με ισχυρές διασυνδέσεις και δυνατότητα διείσδυσης στην τοπική αγορά, αποτελεσματική γνώση των ιδιαιτεροτήτων του τοπικού επιχειρηματικού περιβάλλοντος, ενώ ταυτόχρονα προϋποθέτει μειωμένες επενδύσεις για τον δικαιοπάροχο σε σχέση με αυτές που θα χρειαζόταν εάν διείσδυε αυτοτελώς στην συγκεκριμένη αγορά. Παράλληλα, μια επιτυχημένη συνεργασία master franchise προσδίδει ισχυρά ανταγωνιστικά οφέλη και στον master δικαιοδόχο, καθώς ο master δικαιοπάροχο τον εφοδιάζει με ένα ολοκληρωμένο concept, μια συγκροτημένη επιχειρηματική πρόταση, ισχυρή τεχνογνωσία & ένα αποτελεσματικό σύστημα λειτουργίας και διοικητικής υποστήριξης.
Η συσσωρευμένη εμπειρία μας στην THE FRANCHISE CO. μέσα από τον σχεδιασμό & ανάπτυξη πλειάδας ισχυρών συστημάτων master franchise υπογραμμίζει την αναγκαιότητα συστηματικής τυποποίησης και ενδυνάμωσης του επιχειρηματικού μοντέλου ανάπτυξης master franchise κάθε δικτύου. Έχοντας αυτή την εμπειρία ως αφετηρία, στην παρούσα ανάλυση θα αποτυπώσουμε τα κύρια χαρακτηριστικά για την αποδοτικότερη ανάπτυξη μιας αλυσίδας με τη μέθοδο του master franchise. Ειδικότερα θα εξετάσουμε παράγοντες όπως οι βασικές στρατηγικές ανάπτυξης των δικτύων, o προσδιορισμός της αγοράς στόχου για τον master δικαιοπάροχο ο προφίλ του υποψηφίου δικαιοδόχου & η σημασία της ενδελεχούς αξιολόγησης του, η ανάγκη λεπτομερούς αποτύπωσης των προσδοκιών για κάθε πλευρά από την σύναψη της σχέσης master franchise, καθώς και η διαδικασία διαπραγμάτευσης - ένταξης του υποψηφίου στο δίκτυο.
> Προσδιορισμός της αγοράς στόχου
Η εκκίνηση για την διαμόρφωση αποτελεσματικών συνεργασιών είναι ο ακριβής προσδιορισμός και ανάλυση της δυναμικής και του ανταγωνιστικού τοπίου της αγοράς στόχου. Η καταγραφή αυτή θα συμβάλλει στην μεγιστοποίηση της απόδοσης του πλάνου προώθησης της επενδυτικής σας πρότασης αλλά και την αποφυγή σημαντικών κινδύνων ενώ ταυτόχρονα αποτελεί το κοινό τόπο των συζητήσεων με τους υποψηφίους master δικαιοδόχους. Κριτήρια απόφασης ως προς τον προσδιορισμό της αγοράς στόχου είναι: α) υφιστάμενη διαμόρφωση του τοπικού ανταγωνισμού & στοιχεία διαφοροποίησης του δικτύου σας που μπορούν να εδραιώσουν ισχυρή ανταγωνιστική θέση, β) διαμόρφωση κόστους logistics & δυνατότητα ελέγχου – υποστήριξης master δικαιοδόχοy, γ) τοπικό νομοθετικό σύστημα & ρυθμιστικό πλαίσιο ως προς την προσέλκυση ξένων επενδύσεων.
> Στρατηγική ανάπτυξης δικτύου: Στοχευμένο μοντέλο ανάπτυξης
Σε αυτό το σημείο τίθεται ένα καίριο σημείο απόφασης για τον master δικαιοπάροχος όσον αφορά την βαθμό τήρησης των προδιαγραφών και των κριτηρίων που έχει θέσει ως προς την προσέλκυση, επιλογή & ένταξη των καταλληλότερων master δικαιοδόχων. Οι συνήθεις εναλλακτικές σύμφωνα με τα έως σήμερα πεπραγμένα των αλυσίδων είναι συνήθως δύο: α) προσανατολισμός στην ταχεία ανάπτυξη του δικτύου με περιορισμένη έμφαση στη καταλληλότητα του προφίλ του δικαιοδόχου, β) προσανατολισμός στην στοχευμένη ανάπτυξη του δικτύου μέσα από τη συστηματική προσέγγιση, αξιολόγηση & ένταξη των υποψηφίων που διαθέτουν τα χαρακτηριστικά που διασφαλίζουν την εμπορική βιωσιμότητα και μακροβιότητα του όλου εγχειρήματος.
Η διαφορά μεταξύ της «άναρχης ανάπτυξης» του δικτύου από την «συστηματική – στοχευμένη ανάπτυξη» είναι πολύ σημαντική καθορίζοντας, πέρα από την βιωσιμότητα της επένδυσης σε τοπικό επίπεδο (του master δικαιοδόχου), την ελκυστικότητα του συστήματος master franchise ως μια ολοκληρωμένη επιχειρηματική πρόταση συνεργασίας που διακρίνεται από επαγγελματισμό & αμοιβαία προοπτική ανάπτυξης και για τις δύο πλευρές.
Η άναρχη προσέγγιση πέρα από την επίτευξη παροδικών αποτελεσμάτων, μαθηματικά οδηγεί σε λάθη που κοστίζουν και μπορεί να έχουν ως αποτέλεσμα μια αποτυχημένη επιχείρηση για τον master δικαιοδόχο, ανταγωνιστική αδυναμία στην αγορά ή ολοκληρωτική απώλεια και αποχώρηση του franchisor από τη δεδομένη αγορά. Επίσης, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι οι ζημιές και οι απώλειες επηρεάζουν και τις δύο πλευρές και μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά το brand name σας και την ικανότητα να κάνετε μια επανέναρξη στην ίδια αγορά (και σε άλλες ενδεχομένως, μια και η αποτυχία επιδρά στην φήμη σας στη διεθνή αγορά), ίσως για αρκετά χρόνια.
Αυτή η διαφοροποίηση δεν υπονοεί με κανένα τρόπο ότι η πώληση και γενικά η επιθετική προώθηση του concept για την προσέλκυση master δικαιοδόχου δεν αποτελεί το κύριο εργαλείο εξασφάλισης του αναγκαίου αριθμού υποψήφιων δικαιοδόχων. Απεναντίας, είναι απαραίτητη και η απουσία υλοποίησης ενός οργανωμένου πλάνου προσέλκυσης υποψηφίων επιβαρύνει και καθυστερεί την διαδικασία αξιολόγησης & επιλογής, μέσα από την έλλειψη ικανού αριθμού ενδιαφερομένων. Κατά συνέπεια η χαμηλή προσέλκυση υποψηφίων θα περιορίσει σημαντικά και την δυνατότητα επιλογής των καταλληλότερων υποψηφίων σύμφωνα με τις αναγκαίες προδιαγραφές που θέτει εξ’ αρχής το δίκτυο.
Κατεβάστε ολόκληρο το αρχείο εδώ 
|
|
|
|
|