Λάθη που Πρέπει να Αποφύγετε ως Νέος Franchisee

Άρθρο του Παναγιώτη Γ. Ρουσόπουλου, Γενικού Διευθυντή της εταιρείας συμβούλων THE FRANCHISE CO. και Διευθύνοντα Συμβούλου της Dale Carnegie Training Hellas


«Γιατί είναι προτιμότερο να κερδίσετε σοφία από την εμπειρία των άλλων, παρά να πληρώνετε το τίμημα οι ίδιοι, μαθαίνοντας από τα δικά σας λάθη»


Είσαι επιτέλους νέος Franchisee(δικαιοδόχος). Έχεις τη δική σου επιχείρηση! Είσαι πια αφεντικό. Μετά από μια μακρά επίπονη περίοδο αναζητήσεων, προβληματισμών και έρευνας υπέγραψες τη σύμβαση franchise και είσαι έτοιμος να ξεκινήσεις.
Το αρχικό κεφάλαιό σου –που με τόσο κόπο συγκέντρωσες -έχει μειωθεί μια έχεις ήδη καταβάλει τα entry fee, έξοδα δικηγόρων, συμβούλων, σύστασης της εταιρείας, μεσιτών κλπ.

Και αρχίζεις μια μάχη με το χρόνο. Πρέπει να λειτουργήσει το συντομότερο το franchise σου μια και τα καθημερινά σου έξοδα τρέχουν -δεν υπάρχει πια μισθός -και το κεφάλαιο μειώνεται. Έχεις αρχίσει και υπολογίζεις το παραμικρό έξοδο, ξαναδιαβάζεις τον ενημερωτικό φάκελο και ελέγχεις ξανά και ξανά αν το κεφάλαιο επαρκεί.

Πόσα έξοδα προκύπτουν όταν δημιουργείς μια καινούργια επιχείρηση! Πόσα απρόβλεπτα υπάρχουν και πόσοι κίνδυνοι υπάρχουν να ξεστρατίσεις!

Μην πανικοβάλλεσαι. Υπάρχει λύση. Μαθαίνοντας από αυτά που έχουν γίνει στο παρελθόν μπορείς πλέον να γλυτώσεις από αρκετά περιττά έξοδα και από ακόμα περισσότερα λάθη, που κοστίζουν σε χρόνο και άρα και σε χρήμα.
Λένε ότι η σοφία προκύπτει μέσα από την εμπειρία και η εμπειρία μέσα από τα λάθη. Πόσο αληθινή είναι τελικά αυτή η διαπίστωση! Αυτό το άρθρο σκοπεύει να σας βοηθήσει να κερδίσετε σοφία από την εμπειρία των άλλων, παρά να πληρώνετε το τίμημα οι ίδιοι, μαθαίνοντας από τα δικά σας λάθη. Αυτά τα λάθη αντιπροσωπεύουν αληθινά ευρώ και αποφεύγοντάς τα, θα έχετε μια σημαντική διαφορά στο ολικό ποσό των επενδύσεων που χρειάζεστε για την καινούργια σας επιχείρηση και στο πόσο (και πότε) η επιχείρηση σας θα γίνει επικερδής.

Όλα σχεδόν τα δίκτυα franchise διαθέτουν εγχειρίδια, εκπαιδευτικά προγράμματα και άλλα υποστηρικτικά εργαλεία και υπηρεσίες τα οποία τις βοηθούν να αποφεύγουν οι νέοι δικαιοδόχοι τα λάθη που κοστίζουν. Η πρόκληση είναι ότι πολλοί νέοι δικαιοδόχοι προσπαθούν να μάθουν και να ανακαλύψουν πολλά καινούργια πράγματα με μιας και μερικές φορές παίρνουν αποφάσεις που θεωρούν ότι είναι εύλογες και προφανείς, χωρίς να θυμούνται ή να συμβουλεύονται ή να ακολουθούν όλες τις οδηγίες που τους δίνει ο Franchisor(δικαιοπάροχος) τους.

Αποτελεί πάντα μια πολύτιμα χρηστική ιδέα και αλάνθαστη πρακτική, κατά την διάρκεια των αρχικών-διερευνητικών συζητήσεων με τους υπάρχοντες δικαιοδόχοι του συστήματος, να τους ρωτήσετε εάν είχαν κάνει κάποιο λάθος που τους κόστισε πολλά όταν πρώτο-δημιούργησαν ή όταν πρώτο-διαχειρίστηκαν την καινούργια τους επιχείρηση. Ένα καλό πρότυπο για αυτή την ερώτηση είναι: «Γνωρίζοντας ότι ξέρεις μέχρι τώρα, τι θα έκανες διαφορετικά εάν άρχιζες από την αρχή να δημιουργείς την δικιά σου επιχείρηση;»

Οι περισσότεροι δικαιοδόχοι, είναι βέβαιο, ότι θα σας περιγράψουν με γλαφυρό τρόπο – και ίσως συνοφρυωμένοι - έναν ικανό αριθμό από προτάσεις και απόψεις, οι οποίες βασίζονται στην προσωπική τους εμπειρία. Αναζητώντας μέσα από τις απαντήσεις έναν κοινό παρονομαστή, μπορείς να προσδιορίσεις τις περιοχές που προσφέρουν τις μεγαλύτερες προκλήσεις, κινδύνους και ευκαιρίες και να αποφύγεις τα επαναλαμβανόμενα λάθη, τα οποία και κοστίζουν. Και μάλιστα σ’ αυτή τη φάση, το κόστος του κάθε ευρώ πονάει πολύ περισσότερο, γιατί μπορεί να λείψουν όταν σε λίγο θα τα έχεις ανάγκη για να ξεκινήσεις την λειτουργία της επιχείρησης ή να καλύψεις τις ζημίες της πρώτης περιόδου ή τις ανάγκες της οικογένειάς σου!

Η ευκαιρία είναι μοναδική! Μπορείς να μην πληρώσεις και εσύ, αυτά που πλήρωσαν οι άλλοι. Αυτό είναι ένα καλό δώρο και μάλιστα όταν το κάθε ευρώ και η κάθε ώρα κοστίζει τόσο, όσο ποτέ άλλοτε!

Ιδού λοιπόν μερικές από τις πιο κοινές ερωτήσεις-θέματα που έρχονται στην επιφάνεια σχεδόν πάντα και επηρεάζουν τη πορεία μιας νέας επιχείρησης:

• Μίσθωση. Οι περισσότεροι νέοι δικαιοδόχοι μισθώνουν το ακίνητο που θα λειτουργήσουν την επιχείρησή τους. Θα έχουν κάποιες οδηγίες και βοήθεια από τον δικαιοπάροχο στην επιλογή του σημείου και στο εύρος διαπραγμάτευσης που πρέπει να κινηθούν, ως προς τους βασικούς όρους όπως το ενοίκιο, ο αέρας, η χρήση, η διάρκεια, θέματα αδειών κλπ. Μην επαναπαυθείς ποτέ σ’ αυτά τα βασικά. Αν συζητήσεις και με υφιστάμενους δικαιοδόχους, αρκετοί θα σου αναφέρουν ότι τώρα, που ξέρουν την περιοχή τους πολύ καλά, δεν θα υπέγραφαν πολλά από αυτά που δέχθηκαν στο ξεκίνημά τους. Και είναι απόλυτα φυσικό! Ούτε οι ίδιοι οι δικαιοδόχοι, ως νέοι επιχειρηματίες, γνωρίζουν να διαπραγματευτούν όλες τις λεπτομέρειες και εφησυχάζουν σε όσα τους εφιστά τη προσοχή ο δικαιοπάροχος και μόνο, αλλά ούτε και ο δικαιοπάροχος μπορεί να γνωρίζει όλες τις περιοχές και την εμπορικότητα ή τις ιδιαιτερότητες της κάθε τοπικής αγοράς. Και στο κενό αυτό, μπορεί – και συνήθως συμβαίνει – να παρεισφρήσουν όροι, συμφωνίες που δεν κοστίζουν μόνο σε χρήμα ή σε χρόνο στο ξεκίνημα, αλλά τις πληρώνεις για πάντα συνθλίβοντας την κερδοφορία και την αποδοτικότητα της επένδυσής σου. Είναι βασική υποχρέωση κάθε νέου δικαιοδόχου να δημιουργήσει το δικό του επιχειρηματικό σχέδιο και να κάνει και ο ίδιος συστηματική έρευνα της περιοχής του. Και βασικό στοιχείο της έρευνας αυτής, είναι το τι συμβαίνει στην αγορά των ακινήτων: κόστος στην εμπορική περιοχή στόχο, όροι σε πρόσφατες μισθώσεις, ζήτηση, πιθανές αλλαγές στη χρήση ή σε στοιχεία που καθορίζουν την εμπορικότητα, κοκ. Η προσεκτική μελέτη των εργαλείων που παρέχει ο δικαιοπάροχος και η διεξοδική ανάλυση των απαντήσεων που σου έδωσαν οι παλαιότεροι δικαιοδόχοι, σου προσδιορίζουν τις περιοχές και τα θέματα που εσύ πρέπει να ερευνήσεις και μετά να τα σταθμίσεις συστηματικά και με τον δικαιοπάροχο. Το συνολικό κόστος – άμεσο και έμμεσο - που σχετίζεται με το κατάστημα-έδρα της επιχείρησης, συχνά αντιπροσωπεύει μια από τις μεγαλύτερες επενδύσεις που πραγματοποίησες όταν δημιούργησες την επιχείρησή σου και ταυτόχρονα αποτελεί και ένα από τους βασικότερους ανελαστικούς παράγοντες κόστους. Στη διαπραγμάτευση εμπλέκονται μια σειρά αλληλοσυναρτώμενοι παράγοντες που καθορίζουν το ύψος της επένδυσης, το χρόνο έναρξης καθώς και βασικούς παράγοντες του λειτουργικού κόστους όπως το ενοίκιο, το χρηματοοικονομικό κόστος, το κεφάλαιο κίνησης κοκ. Και πάντα να έχεις υπόψη σου ότι οι προκλήσεις είναι κοινές όπως και τα ερωτήματα. Οι απαντήσεις όμως είναι μοναδικές. Για παράδειγμα το ενοίκιο. Θέλεις αυτός ο παράγοντας όχι μόνο να κοστίσει όσο λιγότερο γίνεται στο ξεκίνημά σου, αλλά πρέπει να προσπαθήσεις την κατασκευαστική περίοδο ή ακόμη καλύτερα τους τρεις με τέσσερις πρώτους μήνες να μην πληρώνεις καθόλου ή να πετύχεις έστω ένα μειωμένο ενοίκιο, εφόσον η επιχείρησή σου είναι καινούργια και δεν έχεις ακόμα κάποια έσοδα. Επίσης, ίσως σε συμφέρει να καταβάλεις περισσότερες εγγυήσεις προκαταβολικά και να επιτύχεις μικρότερο ενοίκιο διαχρονικά. Ή να ζητήσεις σταθερό ενοίκιο τα πρώτα χρόνια. Η απάντηση εξαρτάται από το δικό σου διαθέσιμο αρχικό κεφάλαιο και τη δομή των λειτουργικών δαπανών και των περιθωρίων του concept. Ίσως επίσης πρέπει να διεκδικήσεις τη συμμετοχή του ιδιοκτήτη σε ορισμένα από τα στοιχεία της αρχικής επένδυσης, που προσφέρουν μόνιμες βελτιώσεις στο ακίνητό του, ή αν η παρουσία της επιχείρησής σου βελτιώνει την εμπορευσιμότητα άλλων περιουσιακών του στοιχείων. Δεν είναι ασυνήθιστο για έναν ιδιοκτήτη να διευκολύνει τον μισθωτή (εάν τον πιέσεις και λίγο) και έμμεσα να συνεισφέρει. Ακόμα και αν αυτή η διευκόλυνση επιφέρει μια μικρή αύξηση στο μηνιαίο ενοίκιο, επιτρέπει στον δικαιοδόχο (ιδιαίτερα αν έχει περιορισμένους αρχικούς πόρους) να κερδίσει χιλιάδες ευρώ που ίσως αποδειχθούν υπερπολύτιμα ως κεφάλαιο κίνησης ή για την κάλυψη των αναγκών της πρώτης περιόδου, όπου η επιχείρηση δεν θα καλύπτει τα λειτουργικά έξοδά της. Οι καλύτεροι, λοιπόν, όροι μίσθωσης είναι συνήθως το πρώτο παράδειγμα το οποίο θα ακούσεις να αναφέρεται από τους υπάρχοντες δικαιοδόχοι και ένα από τα στοιχεία τα οποία θα πρόσεχαν περισσότερο, εάν ξεκινούσαν τώρα, πάλι από την αρχή.

• Κόστη και Προδιαγραφές Κατασκευής. Οι περισσότεροι νέοι δικαιοδόχοι θεωρούν ότι τα χρήματα που απαιτούνται για να ανακαινίσεις την έδρα της επιχείρησής σου είναι προκαθορισμένα, και προφανώς δεν έχει και μεγάλη διαφορά ποιον θα επιλέξεις για κατασκευαστή ή σαν υπεργολάβο για να σου παρέχει το απαιτούμενο έργο. Η παραπάνω αντίληψη αποτελεί μια δαπανηρή και ιδιαίτερα επώδυνη υπόθεση. Θα ακούσεις συχνά από τους υπάρχοντες δικαιοδόχους, ότι θα έπρεπε να είχαν συμβουλευτεί τον δικαιοπάροχο ή και άλλους δικαιοδόχους πριν προχωρήσουν σε οριστικά συμβόλαια με τους κατασκευαστές ή πριν επιλέξουν τον εργολάβο. Πριν την όποια απόφαση πρέπει να προηγηθεί συστηματική έρευνα ως προς την αξιοπιστία του κάθε εργολάβου ως προς τους κρίσιμους παράγοντες, όπως αυτοί της ποιότητας, της εμπειρίας, της τιμής και της εμπρόθεσμης υλοποίησης. Ζητήστε από παλαιότερους δικαιοδόχους να σας ενημερώσουν για ποιοτικά-λειτουργικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν, σημεία που έχουν συχνές φθορές και παράλληλα να σας ενημερώσουν για τα σημεία που υπήρξε υπέρβαση του προϋπολογισμού και των χρονικών περιθωρίων. Ζητήστε αντίγραφα συμβάσεων που είχαν αυτοί υπογράψει και συζητήστε μαζί τους για τους όρους που θα άλλαζαν ή θα πρόσθεταν. Με βάση τις προδιαγραφές και μια τέτοια τροποποιημένη-προσαρμοσμένη σύμβαση ζητείστε προσφορές και αξιολογείστε τους υποψήφιους εργολάβους. Ακόμη και αν ο εργολάβος προτείνεται από τον δικαιοπάροχο μην διστάσετε να συζητήσετε τους όρους και να ζητήσετε έγγραφες δεσμεύσεις για την μη επανάληψη παθογενειών που κόστισαν σε άλλους και εσείς δεν είστε διατεθειμένος να ξαναπληρώσετε.


Κατεβάστε ολόκληρο το αρχείο εδώ