Franchising: Προκλήσεις και Λύσεις

Άρθρο του Παναγιώτη Γ. Ρουσόπουλου, Γενικού Διευθυντή της εταιρείας συμβούλων THE FRANCHISE CO. και Διευθύνοντα Συμβούλου της Dale Carnegie Training Hellas

Οι περισσότεροι από τους διευθύνοντες σε δίκτυα franchise, γνωρίζουν ήδη πολύ καλά τις επιπτώσεις που προκάλεσε - και συνεχίζει να προκαλεί - η οικονομική κρίση.

Στην agenda των συναντήσεων, στην πλειονότητα των δικτύων, ανεξάρτητα από κλάδο ή μέγεθος , συναντάται ως κοινή θεματολογία η αντιμετώπιση της μειωμένης προσέλευσης υποψηφίων δικαιοδόχων, της δυσκολίας επίτευξης χρηματοδότησης νέων  δικαιοδόχων ( και όχι μόνον), η στήριξη  δικαιοδόχων που οριακά πλέον επιτυγχάνουν θετική ρευστότητα, οι μειωμένες εισροές από royalties, χρεωστικούς λογαριασμούς  δικαιοδόχων που αυξάνονται συνεχώς και σκληρές προκλήσεις για αναθεώρηση επενδυτικών σχεδίων και για μείωση δαπανών ή ακόμα και απολύσεις στελεχών που είχαν με τόσο κόπο αναπτύξει.

Στο άρθρο αυτό παραθέτουμε ορισμένες παρεμβάσεις που εφαρμόσαμε σε δίκτυα franchise τους τελευταίους μήνες και αποδείχθηκαν ιδιαίτερα αποδοτικές για την αποτελεσματική διαχείριση και υπέρβαση των προκλήσεων που όλοι αντιμετωπίζουμε.

1. Επανεξέταση των κριτηρίων και των διαδικασιών προσέλκυσης και επιλογής  δικαιοδόχου.
Καθώς η ανεργία αναμένεται να αυξηθεί, όλο και περισσότεροι άνθρωποι θα στρέφονται προς το Franchising για να “δημιουργήσουν την θέση απασχόλησης τους”. Όσο οι κρίση βαθαίνει και εντείνεται η ανασφάλεια όλο και περισσότεροι επιχειρηματίες θα αναζητούν την σιγουριά ενός δικτύου franchise. Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι διαδικασίες επιλογής και ένθεσης νέων δικαιοδόχων είναι αρκετά σαφείς, σύμφωνα με την στρατηγική ανάπτυξης που έχουν καθορίσει και ανταποκρίνονται στα ήδη επιτυχημένα μοντέλα. Οι δικαιοπάροχοι θα πρέπει να είναι ακόμα πιο απαιτητικοί από παλαιότερα για να εξασφαλίσουν ότι οι υποψήφιοι που έχουν επιλεγεί ως δικαιοδόχοι είναι οι καταλληλότεροι υποψήφιοι και πληρούν όλα τα απαραίτητα κριτήρια.
Χαρακτηριστικά όπως η δέσμευση, η εξοικείωση με την στοχοθέτηση, η επιμονή και η προσοχή στην λεπτομέρεια είναι πλέον προαπαιτούμενα στοιχεία, γιατί όποιος επιλεγεί θα πρέπει να αντέξει σε ένα έντονα ανταγωνιστικό περιβάλλον με μοναδικές προκλήσεις.


Προσέξτε!
Σε καμία περίπτωση να επιταχύνετε τις διαδικασίες επιλογής ενός δικαιοδόχου ή παραβλέψετε κάποια από τα προαπαιτούμενα, μόνο και μόνο επειδή υπάρχουν οι υποψήφιοι ή υπολείπεστε στους αναπτυξιακούς σας στόχους. Βασικό κριτήριο παραμένει η επιτυχία τους καθώς και η δική σας επιτυχία. Λοιπόν θα πρέπει να επιλέξετε μόνο αυτούς που εγγυώνται αυτό τον στόχο. Μην ξεχνάτε ότι μια οποιαδήποτε αποτυχία κοστίζει διπλά σε επίπεδο κρίσης.


2. Αναθεώρηση της στρατηγικής ανάπτυξης και προσδιορισμού σημείων και περιοχών στόχων
Για κάθε επιχείρηση της οποίας η κερδοφορία της επηρεάζεται από την μείωση της ζήτησης, θα πρέπει να επανεξεταστούν τα κριτήρια επιλογής τοποθεσίας των νέων καταστημάτων καθώς και των περιοχών «αποκλειστικότητας» τους (και ίσως και των υφιστάμενων καταστημάτων).
Για παράδειγμα , εάν ένας δικαιοπάροχος στον χώρο της ένδυσης παλαιότερα εκτιμούσε ότι ένα κατάστημα θα πρέπει να απευθύνεται σε μια αγορά με 10.000 νοικοκυριά για να είναι κερδοφόρο, με τα σημερινά δεδομένα θα πρέπει να αναθεωρήσει την παραπάνω παραδοχή (ή και άλλους παράγοντες) για να διασφαλίσει την αποδοτικότητα ή τη βιωσιμότητα των καταστημάτων του λόγω της μείωσης της αγοραστικής δύναμης των νοικοκυριών της περιοχής.

3. Συστηματική έρευνα αγοράς
Οι έρευνες αγοράς που διεξήχθησαν πριν την οικονομική κρίση και στις οποίες στηρίξαμε τις στρατηγικές μας αποφάσεις, θα πρέπει να πραγματοποιηθούν ξανά έτσι ώστε να ελεγχθεί η ορθότητα των πληροφοριών στις οποίες στηρίχθηκαν οι αποφάσεις μας. Η νέα έρευνα πέρα από την όποια επικαιροποίηση της στρατηγικής μας, μπορεί επίσης να συμβάλει και στην αποκάλυψη νέων ευκαιριών που η ίδια η κρίση και οι αλλαγές στο ανταγωνιστικό περιβάλλον δημιούργησαν.

4. Περαιτέρω ενίσχυση των σχέσεων με τους δικαιοδόχους
Τώρα, περισσότερο από κάθε άλλη φορά οι δικαιοπάροχοι θα πρέπει να συνεργάζονται ακόμα πιο στενά με τους δικαιοδόχους τους. Η δημιουργία σε δίκτυα συμβουλευτικών επιτροπών σε τομείς όπως το τοπικό marketing, την στρατηγική marketing, την πολιτική αγορών, την εκπαίδευση, την ανάπτυξη του προσωπικού κ.α. αποδείχθηκε πολύτιμο εργαλείο συσπείρωσης και δέσμευσης. Οι δικαιοδόχοι θέλουν να ξέρουν ότι ο δικαιοπάροχος-ηγέτης είναι μαζί τους σε κάθε δυσκολία, ασχολείται με τα σημαντικά θέματα αξιοποιώντας και την δική τους εμπειρία!



Κατεβάστε ολόκληρο το αρχείο εδώ